關(guān)店、拖欠貨款……母嬰渠道的玩具銷(xiāo)售怎么樣了？
來(lái)源：泰華玩具
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蘇寧易購(gòu)關(guān)閉所有線下紅孩子母嬰店、貝店拖欠供應(yīng)商貨款、蜜芽停止APP服務(wù)……近兩三年來(lái)，無(wú)論是線下還是線上的母嬰渠道都頻頻傳出負(fù)面消息。在“全面二孩”政策實(shí)施之后，母嬰渠道進(jìn)入了快速發(fā)展期，亦成為了很多玩具廠商大力布局的渠道。但受日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、新冠肺炎疫情等因素，母嬰渠道不可避免地出現(xiàn)了營(yíng)收下滑甚至關(guān)店的情況，玩具銷(xiāo)售自然也有影響。
2019年提出“蘇寧紅孩子3.0”口號(hào)的無(wú)錫首店
孩子王：重視自有品牌發(fā)展
據(jù)《中外玩具制造》報(bào)道，今年第二季度，廣東孩子王熱銷(xiāo)的十款玩具中，有8款來(lái)自慧殿堂，這是孩子王的自有品牌。眾所周知，自有品牌的毛利率比外采的產(chǎn)品要高，慧殿堂之所以能夠熱銷(xiāo)離不開(kāi)孩子王的主推。從孩子王發(fā)布的上半年報(bào)告可知，推動(dòng)自有品牌銷(xiāo)售是該公司改善業(yè)績(jī)的一大舉措。
據(jù)孩子王發(fā)布的半年報(bào)告顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收43.74億元，同比減少1.44%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6694.3萬(wàn)元，同比下滑58.09%。其中，第二季度單季度凈利潤(rùn)9889.03萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)單季度扭虧為盈。能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)正的原因之一是孩子王對(duì)自有品牌的發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，孩子王上半年自有品牌商品銷(xiāo)售收入為1.18億元，同比增長(zhǎng)22.49%。
據(jù)了解，孩子王目前共有七大自有品牌，覆蓋親子家庭攝影、潮流飾品、嬰幼兒用品、服裝配飾、益智玩具、家居紡織等多方面。其中，玩具品牌慧殿堂涵蓋了積木、回力車(chē)、軌道車(chē)、合金車(chē)模、過(guò)家家、DIY、早教益智等不同品類(lèi)。
孩子王提升業(yè)績(jī)重要舉措之一是發(fā)展自有品牌
愛(ài)嬰室：提升皇室玩具市場(chǎng)份額
對(duì)于愛(ài)嬰室，多數(shù)人對(duì)其認(rèn)知是母嬰專(zhuān)業(yè)連鎖零售商，但該公司還擁有日本皇室玩具在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)使用許可及獨(dú)家銷(xiāo)售許可。據(jù)半年報(bào)顯示，今年上半年，愛(ài)嬰室實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.69億元，同比增長(zhǎng)63.69%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4128.01萬(wàn)元，同比下滑11.83%。
報(bào)告期內(nèi)，愛(ài)嬰室采取了一系列措施以應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化，其中之一是對(duì)“百年皇室拓展新渠道”。報(bào)告顯示，該公司線上渠道已布局天貓、京東、拼多多等電商平臺(tái)，并借助抖音直播、小紅書(shū)種草、淘寶逛逛等新興渠道持續(xù)加強(qiáng)皇室品牌宣傳。同時(shí)，持續(xù)加強(qiáng)線下渠道的品牌露出，與山姆、家樂(lè)福等高端商超渠道深化合作，豐富玩具品類(lèi)，有效提升了市場(chǎng)份額。
愛(ài)嬰室加強(qiáng)對(duì)皇室玩具渠道的拓展
寶寶樹(shù)：推動(dòng)C2M產(chǎn)品發(fā)展
寶寶樹(shù)近年的業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于廣告，但今年以來(lái)，其電商業(yè)務(wù)收入有所增加。據(jù)寶寶樹(shù)半年報(bào)顯示，今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.37億元，同比增加1.4%；期內(nèi)虧損擴(kuò)大至1.97億元，虧損同比擴(kuò)大61.12%。其中，電商收入2720.3萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)103.5%。電商收入中，C2M產(chǎn)品收入1020萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)413%。
C2M是反向定制，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品。據(jù)介紹，寶寶樹(shù)作為母嬰家庭流量入口級(jí)平臺(tái)，擁有母嬰消費(fèi)群體需求的深度洞察先機(jī)。從需求端去推導(dǎo)企業(yè)的選品和研發(fā)策略，去優(yōu)化供應(yīng)側(cè)的流程與效率是寶寶樹(shù)C2M業(yè)務(wù)的根本邏輯。目前，寶寶樹(shù)的C2M產(chǎn)品圍繞聯(lián)名與自研兩大方向展開(kāi)。今年上半年，寶寶樹(shù)推出的C2M自研產(chǎn)品“米卡早教一體機(jī)”，首批產(chǎn)品一經(jīng)上市立即售罄。
北京《中嬰商情》總經(jīng)理&創(chuàng)始人曹天偉介紹說(shuō)，這一年多來(lái)，線下母嬰渠道相當(dāng)難過(guò)。首先是疫情防控使得很多實(shí)體門(mén)店維持不了正常的營(yíng)業(yè)；其次是因?yàn)樾律鷥簲?shù)量下滑很多，整個(gè)行業(yè)新客大幅減少，很難做出增量；最后是母嬰渠道銷(xiāo)售占比超過(guò)一半的奶粉品類(lèi)，門(mén)店毛利率越來(lái)越低，對(duì)門(mén)店盈利造成致命打擊。三方面因素綜合影響下，母嬰渠道生存壓力特別大。“據(jù)我了解，與2019年相比，這兩年的母嬰門(mén)店大約關(guān)閉了有30%。”
近一年來(lái)，玩具渠道商談及母嬰渠道玩具銷(xiāo)售時(shí)，也表示不是特別好，更慘點(diǎn)的還會(huì)被拖欠貨款。一位廣州的母嬰玩具渠道商說(shuō)，他們現(xiàn)在已經(jīng)不做母嬰渠道了，之前合作過(guò)的店要么關(guān)店，要么倒閉了。“這兩年的母嬰渠道很難合作，從紅孩子到可愛(ài)可親、潘德媽媽?zhuān)扒昂蠛笥惺畮讉€(gè)母嬰渠道都出現(xiàn)拖欠供貨商貨款的情況。”他還強(qiáng)調(diào)，新生兒數(shù)量下降是硬傷，是影響母嬰渠道銷(xiāo)售的重要因素。
母嬰渠道經(jīng)營(yíng)遇到困難，玩具銷(xiāo)售也受到影響（資料圖）
“玩具品類(lèi)至今在母嬰渠道的毛利率能夠達(dá)到40%左右，比奶粉16%的毛利率要高兩倍多。另外，玩具的整個(gè)消費(fèi)周期也比奶粉要長(zhǎng)。家長(zhǎng)一般是給0~4歲的孩子購(gòu)買(mǎi)奶粉，也就是說(shuō)奶粉的周期至多4年，但玩具卻是10歲以上的孩子也會(huì)玩的。”曹天偉非常認(rèn)可玩具對(duì)提升母嬰渠道經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，但同時(shí)還提到當(dāng)前母嬰渠道銷(xiāo)售玩具存在的問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題是玩具供應(yīng)商還沒(méi)有足夠重視母嬰渠道，也沒(méi)有根據(jù)母嬰渠道的特點(diǎn)、規(guī)則，給這個(gè)渠道做更深入的賦能。第二個(gè)問(wèn)題是確實(shí)有些母嬰渠道還沒(méi)有足夠重視玩具品類(lèi)。“就玩具品類(lèi)來(lái)講，除了大牌連鎖母嬰店是直接跟廠家對(duì)接的，大多數(shù)的母嬰店都是跟代理商合作。所謂對(duì)接，就是提供產(chǎn)品而沒(méi)有服務(wù)，比如向終端普及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、適合哪個(gè)年齡段孩子玩耍等。這種服務(wù)的缺失，直接導(dǎo)致了終端門(mén)店玩具品類(lèi)的銷(xiāo)量很不理想。”
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，玩具廠商如果能對(duì)合作的母嬰渠道提供培訓(xùn)服務(wù)，幫助店員了解玩具的賣(mài)點(diǎn)，將有助于玩具的銷(xiāo)售。據(jù)記者了解，玩具渠道商如濟(jì)南納虎兒童用品有限公司是非常重視對(duì)合作的母嬰終端客戶的培訓(xùn)。部分玩企也與直營(yíng)的母嬰終端深度合作，甚至特派員工在母嬰連鎖品牌總部駐守。
不可否認(rèn)，玩具廠商對(duì)母嬰渠道終端培訓(xùn)會(huì)增加廠商的時(shí)間、人力成本支出，但線下渠道比線上的優(yōu)勢(shì)之一就是服務(wù)、體驗(yàn)。要想門(mén)店導(dǎo)購(gòu)能夠更有效地向消費(fèi)者推薦企業(yè)的產(chǎn)品，玩具廠商肯定是要給予一定的支持，尤其是對(duì)重視玩具銷(xiāo)售的母嬰渠道。
泰華毛絨玩具廠家
- 聚焦母嬰企業(yè)半年報(bào)
孩子王：重視自有品牌發(fā)展
據(jù)《中外玩具制造》報(bào)道，今年第二季度，廣東孩子王熱銷(xiāo)的十款玩具中，有8款來(lái)自慧殿堂，這是孩子王的自有品牌。眾所周知，自有品牌的毛利率比外采的產(chǎn)品要高，慧殿堂之所以能夠熱銷(xiāo)離不開(kāi)孩子王的主推。從孩子王發(fā)布的上半年報(bào)告可知，推動(dòng)自有品牌銷(xiāo)售是該公司改善業(yè)績(jī)的一大舉措。
據(jù)孩子王發(fā)布的半年報(bào)告顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收43.74億元，同比減少1.44%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6694.3萬(wàn)元，同比下滑58.09%。其中，第二季度單季度凈利潤(rùn)9889.03萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)單季度扭虧為盈。能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)正的原因之一是孩子王對(duì)自有品牌的發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，孩子王上半年自有品牌商品銷(xiāo)售收入為1.18億元，同比增長(zhǎng)22.49%。
據(jù)了解，孩子王目前共有七大自有品牌，覆蓋親子家庭攝影、潮流飾品、嬰幼兒用品、服裝配飾、益智玩具、家居紡織等多方面。其中，玩具品牌慧殿堂涵蓋了積木、回力車(chē)、軌道車(chē)、合金車(chē)模、過(guò)家家、DIY、早教益智等不同品類(lèi)。
愛(ài)嬰室：提升皇室玩具市場(chǎng)份額
對(duì)于愛(ài)嬰室，多數(shù)人對(duì)其認(rèn)知是母嬰專(zhuān)業(yè)連鎖零售商，但該公司還擁有日本皇室玩具在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)使用許可及獨(dú)家銷(xiāo)售許可。據(jù)半年報(bào)顯示，今年上半年，愛(ài)嬰室實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.69億元，同比增長(zhǎng)63.69%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4128.01萬(wàn)元，同比下滑11.83%。
報(bào)告期內(nèi)，愛(ài)嬰室采取了一系列措施以應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化，其中之一是對(duì)“百年皇室拓展新渠道”。報(bào)告顯示，該公司線上渠道已布局天貓、京東、拼多多等電商平臺(tái)，并借助抖音直播、小紅書(shū)種草、淘寶逛逛等新興渠道持續(xù)加強(qiáng)皇室品牌宣傳。同時(shí)，持續(xù)加強(qiáng)線下渠道的品牌露出，與山姆、家樂(lè)福等高端商超渠道深化合作，豐富玩具品類(lèi)，有效提升了市場(chǎng)份額。
寶寶樹(shù)：推動(dòng)C2M產(chǎn)品發(fā)展
寶寶樹(shù)近年的業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于廣告，但今年以來(lái)，其電商業(yè)務(wù)收入有所增加。據(jù)寶寶樹(shù)半年報(bào)顯示，今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.37億元，同比增加1.4%；期內(nèi)虧損擴(kuò)大至1.97億元，虧損同比擴(kuò)大61.12%。其中，電商收入2720.3萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)103.5%。電商收入中，C2M產(chǎn)品收入1020萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)413%。
C2M是反向定制，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品。據(jù)介紹，寶寶樹(shù)作為母嬰家庭流量入口級(jí)平臺(tái)，擁有母嬰消費(fèi)群體需求的深度洞察先機(jī)。從需求端去推導(dǎo)企業(yè)的選品和研發(fā)策略，去優(yōu)化供應(yīng)側(cè)的流程與效率是寶寶樹(shù)C2M業(yè)務(wù)的根本邏輯。目前，寶寶樹(shù)的C2M產(chǎn)品圍繞聯(lián)名與自研兩大方向展開(kāi)。今年上半年，寶寶樹(shù)推出的C2M自研產(chǎn)品“米卡早教一體機(jī)”，首批產(chǎn)品一經(jīng)上市立即售罄。
- 渠道經(jīng)營(yíng)面臨諸多難題
北京《中嬰商情》總經(jīng)理&創(chuàng)始人曹天偉介紹說(shuō)，這一年多來(lái)，線下母嬰渠道相當(dāng)難過(guò)。首先是疫情防控使得很多實(shí)體門(mén)店維持不了正常的營(yíng)業(yè)；其次是因?yàn)樾律鷥簲?shù)量下滑很多，整個(gè)行業(yè)新客大幅減少，很難做出增量；最后是母嬰渠道銷(xiāo)售占比超過(guò)一半的奶粉品類(lèi)，門(mén)店毛利率越來(lái)越低，對(duì)門(mén)店盈利造成致命打擊。三方面因素綜合影響下，母嬰渠道生存壓力特別大。“據(jù)我了解，與2019年相比，這兩年的母嬰門(mén)店大約關(guān)閉了有30%。”
近一年來(lái)，玩具渠道商談及母嬰渠道玩具銷(xiāo)售時(shí)，也表示不是特別好，更慘點(diǎn)的還會(huì)被拖欠貨款。一位廣州的母嬰玩具渠道商說(shuō)，他們現(xiàn)在已經(jīng)不做母嬰渠道了，之前合作過(guò)的店要么關(guān)店，要么倒閉了。“這兩年的母嬰渠道很難合作，從紅孩子到可愛(ài)可親、潘德媽媽?zhuān)扒昂蠛笥惺畮讉€(gè)母嬰渠道都出現(xiàn)拖欠供貨商貨款的情況。”他還強(qiáng)調(diào)，新生兒數(shù)量下降是硬傷，是影響母嬰渠道銷(xiāo)售的重要因素。
- 堅(jiān)信玩具是新增長(zhǎng)點(diǎn)
“玩具品類(lèi)至今在母嬰渠道的毛利率能夠達(dá)到40%左右，比奶粉16%的毛利率要高兩倍多。另外，玩具的整個(gè)消費(fèi)周期也比奶粉要長(zhǎng)。家長(zhǎng)一般是給0~4歲的孩子購(gòu)買(mǎi)奶粉，也就是說(shuō)奶粉的周期至多4年，但玩具卻是10歲以上的孩子也會(huì)玩的。”曹天偉非常認(rèn)可玩具對(duì)提升母嬰渠道經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，但同時(shí)還提到當(dāng)前母嬰渠道銷(xiāo)售玩具存在的問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題是玩具供應(yīng)商還沒(méi)有足夠重視母嬰渠道，也沒(méi)有根據(jù)母嬰渠道的特點(diǎn)、規(guī)則，給這個(gè)渠道做更深入的賦能。第二個(gè)問(wèn)題是確實(shí)有些母嬰渠道還沒(méi)有足夠重視玩具品類(lèi)。“就玩具品類(lèi)來(lái)講，除了大牌連鎖母嬰店是直接跟廠家對(duì)接的，大多數(shù)的母嬰店都是跟代理商合作。所謂對(duì)接，就是提供產(chǎn)品而沒(méi)有服務(wù)，比如向終端普及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、適合哪個(gè)年齡段孩子玩耍等。這種服務(wù)的缺失，直接導(dǎo)致了終端門(mén)店玩具品類(lèi)的銷(xiāo)量很不理想。”
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，玩具廠商如果能對(duì)合作的母嬰渠道提供培訓(xùn)服務(wù)，幫助店員了解玩具的賣(mài)點(diǎn)，將有助于玩具的銷(xiāo)售。據(jù)記者了解，玩具渠道商如濟(jì)南納虎兒童用品有限公司是非常重視對(duì)合作的母嬰終端客戶的培訓(xùn)。部分玩企也與直營(yíng)的母嬰終端深度合作，甚至特派員工在母嬰連鎖品牌總部駐守。
不可否認(rèn)，玩具廠商對(duì)母嬰渠道終端培訓(xùn)會(huì)增加廠商的時(shí)間、人力成本支出，但線下渠道比線上的優(yōu)勢(shì)之一就是服務(wù)、體驗(yàn)。要想門(mén)店導(dǎo)購(gòu)能夠更有效地向消費(fèi)者推薦企業(yè)的產(chǎn)品，玩具廠商肯定是要給予一定的支持，尤其是對(duì)重視玩具銷(xiāo)售的母嬰渠道。
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